経営改善計画の策定を機に、新たなビジネスモデルへの変革に着手した事例

企業の概要

事業内容：ガソリンスタンドの経営、ガソリン・重油等石油製品の販売
従業員数：18名
売上高：5億円

ご相談前の状況

地方都市にてガソリンスタンドを営む企業。人口減少・自動車保有台数の減少などによる市場縮小に加え、セルフ化の波による低価格化・価格競争激化といった厳しい外部環境にさらされていた。ガソリンスタンドという事業自体が薄利多売で、業界全体として収益を出しにくいモデルである。既に5年以上赤字が続いていた。さらに社長は資金繰りに追われる毎日で、営業活動・現場管理が放置されていた。

一方、法人へのオイル類の直売部門は、元々担当していた社長が時間を割けなくなり専任担当者を置いて取り組んでいた。重油など利幅の薄い取引が増え、利益貢献につながっていない状態だった。

加えて、過去の取引の失敗により多額の売掛金滞留を抱えている背景もあった。買掛金支払いの遅延から、不利な仕入条件を飲まざるを得ないなど悪循環。借入金を増やすことで赤字を補填していたものの、限界が近づいてきていた。

企業の問題点

まずは、返済困難→借入増→さらなる返済困難という悪循環と、社長がほぼ資金繰りに奔走するだけの現状を脱するべく「返済ストップ」を説得。これにより、社長の時間を未来の「経営」のために割けるようになりました。

そのうえで、事業改善のキーを探しました。「ガソリンスタンド」というビジネスモデルの延長では、どんなに努力しても先細りであることは明確です。そのため「脱・ガソリンスタンド」のモデルを模索することを最重要テーマに、社長と対話を重ねていきました。

解決策

対話の中で見えてきたのは、かつて社長が営業をしていた頃の法人向けオイル直販事業は、高収益を出していたということです。現在は別の担当者が担当していますが、人脈もなく営業スキルも不十分で利益につながっていない状態だったのです。

これを手掛かりに外部環境（機会・脅威）を再確認しながら、社長の営業復帰など内部環境の変革で事業を伸長できるかを検討・検証を重ねました。結果、このプランが現実的であることがわかったため、具体的な計画を始めるに至ったのです。

ただし、ガソリンスタンド事業を急に撤退するわけにはいきません。ガソリンスタンド事業は店舗別・商品別に管理会計を充実させながら、コスト削減・固定客獲得および油外商品の販売拡大などにより、赤字脱却を図る計画としました。

主な販売先や営業手法を変えるだけで、ビジネスモデル転換の兆しが見えてきました。単なる業務改善だけでは限界があるケースでは、こうしたアプローチが有効です。そしてそのヒントは、コンサルタントの「突飛な発想力」ではなく、会社や経営者自身の中に眠っていることが多いのです。